業者回りのやり方　【開業直後の勝ち方③】

開業直後に業者回りを始めたものの、「どう回ればいいか分からない」という声は非常に多いです。

・とりあえず訪問して名刺を置く
・軽く挨拶して終わる
・何を話せばいいか分からない

この状態では、いくら回っても結果には繋がりません。

実際の現場では、

・１０社回ったが反応なし
・３０社回ったが案件なし

というケースが多く見られます。

その原因は明確です。

「回ること」が目的になっており、「関係を作る設計」がないからです。

業者回りは、ただの挨拶回りではありません。

・案件に入るための導線作り
・情報を引き出すための関係構築

この２つを同時に行う営業です。

ここを理解せずに回ると、ただの作業で終わります。

逆に、やり方を理解すれば、同じ１０社でも結果は大きく変わります。

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■ 業者回りは「関係構築と案件接続を同時に作る営業にする」

業者回りの本質は、数ではなく質でもありません。

結論として、

関係構築と案件接続を同時に作ることが最重要です。

多くの人は、

・顔を覚えてもらう
・挨拶をする

ここで止まります。

しかし、それだけでは意味がありません。

重要なのは、

・次に連絡が来る状態を作ること
・案件に関与できる入口を作ること

です。

例えば、

「何かあればお願いします」だけでは弱いです。

そうではなく、

・客付けできる物件ありませんか
・このエリアで探しているお客様がいます

といった“具体的な接点”を作る必要があります。

業者は、

・役に立つ人
・動いてくれる人

にしか情報を流しません。

つまり、

単なる挨拶ではなく、
「使える存在」と認識されることが必要です。

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■ 業者が情報を出す相手の選別構造

業者は、誰にでも情報を出しているわけではありません。

現場では明確な選別があります。

具体的には、

・すぐ動く人
・客を持っている人
・信頼できる人

この３つのいずれかに該当する相手にしか情報は流れません。

開業直後は、

・実績がない
・信頼がない

という状態です。

そのため、残るのは１つです。

「すぐ動く人になること」

です。

例えば、

・内覧依頼に即対応する
・資料請求に即レスする
・案件に対して積極的に関与する

こういった行動を繰り返すことで、

「あの人は動く」

という評価が蓄積されます。

この評価が溜まったとき、初めて

・未公開情報
・優先的な案件

が回ってくるようになります。

業者回りは、この評価を作るための入口です。

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■ 月８０社接触で案件流入が始まった回り方と無反応の回り方の違い

現場では、同じ業者回りでも結果に大きな差が出ます。

ある開業者は、

・１日４社訪問
・月２０日稼働
・合計８０社接触

という動きをしていました。

ただし、この人は単に回るだけではなく、

・毎回「客付けできます」と伝える
・具体的なエリアを伝える
・次回訪問の理由を作る

という工夫をしていました。

結果として、

・２週間で名前を覚えられる
・１ヶ月で内覧案件が入る
・２ヶ月目で成約

という流れに入っています。

一方で別の開業者は、

・名刺交換のみ
・会話なし
・再訪問なし

という回り方をしていました。

結果は、

・顔を覚えられない
・案件が来ない
・３ヶ月後も変化なし

です。

この差は、訪問数ではなく、

「接続の作り方」です。

業者回りは、訪問ではなく「関係設計」です。

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■ 実務の流れ

まず最初に、回るエリアを決めます。

広げすぎず、継続できる範囲に限定します。

次に、業者リストを作成します。

最低５０社、可能であれば１００社を目標にします。

その後、訪問を開始します。

１日３社から５社を目安に回ります。

訪問時には、

・名刺交換
・開業の挨拶
・「客付けできる物件ありますか」と質問

を行います。

次に、接続を作ります。

・担当者の名前を覚える
・扱っているエリアを聞く
・次回の訪問理由を作る

この流れが重要です。

その後、再訪問を行います。

１回で終わらせず、２回、３回と接触します。

最後に、案件に関与します。

内覧、客付け、資料提供など、何かしらの形で関わります。

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■ 実務メモ

・回るだけでは意味がない
・必ず案件接続を作る
・担当者との関係を意識する
・再訪問を前提にする
・「動く人」になる

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■ よくある失敗

最も多いのは、「挨拶だけで終わること」です。

これでは関係も案件も生まれません。

次に多いのは、「１回で終わること」です。

業者は１回の接触では記憶に残りません。

さらに、「受け身の姿勢」も問題です。

情報を待っているだけでは、何も起きません。

これらを防ぐためには、

・具体的な接点を作る
・継続して接触する
・自分から動く

この３点が重要です。

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■ まとめ

業者回りの本質は、「関係を作ること」ではありません。

「案件に関われる状態を作ること」です。

そのためには、

・顔を覚えられる
・動く人として認識される
・情報が流れる位置に入る

この流れが必要です。

業者回りは単純な作業に見えますが、結果は設計で決まります。

ただ回るのではなく、

どう繋がるかを考えて動くこと。

ここができれば、営業は一気に変わります。