開業直後、ほとんどの人が最初にぶつかる壁は「何から営業すればいいのか分からない」という問題です。
・ポータルサイトに掲載するべきか
・チラシを配るべきか
・飛び込み営業をするべきか
情報は多いですが、どれも正解に見えて判断ができません。
その結果、
・とりあえず広告を出す
・反響が来るのを待つ
・結果が出ずに焦る
という流れに入ります。
しかし現場では、開業直後に「待ちの営業」をしても、ほぼ確実に結果は出ません。
なぜなら、
・実績がない
・信用がない
・露出が少ない
という状態だからです。
この段階で重要なのは、効率ではなく「確実に案件に触れること」です。
営業の順番を間違えると、資金だけが減り、何も積み上がらないまま時間が過ぎていきます。
最初は“効率”より“接触数”なんだよね。
待っても案件は来ないから、自分から触りにいくしかない。
開業直後は、とにかく現場に出るのが正解だよ。
■ 開業直後は「業者間営業」に全振りする
開業直後に最も優先すべき営業は、業者間営業です。
具体的には、
・他の不動産会社への訪問
・業者同士のネットワーク構築
・物件情報の共有
これに集中することです。
一般顧客への営業よりも、まず業者との接点を作ることが最優先です。
なぜなら、
・すでに案件を持っている
・取引が成立しやすい
・信用が伝播する
という特徴があるからです。
個人顧客をゼロから開拓するよりも、
・すでに動いている案件に乗る
・紹介をもらう
・共同仲介に入る
この方が圧倒的に早く売上に繋がります。
開業直後は「案件を作る」のではなく「案件に入る」という発想に切り替えることが重要です。
最初は“自分で案件を作ろう”としなくていいんだよね。
まずは業者の中に入って、動いている案件に乗る。
そこから一気に売上は近くなるよ。
■ 不動産案件は「業者ネットワーク」で流通する構造
不動産業界は、表に見えている以上に「業者間」で案件が流通しています。
構造としては、
・売主から媒介を取得する業者
・買主を見つける業者
・情報を持つ業者同士のネットワーク
これらによって取引が成立します。
つまり、開業直後のあなたがやるべきことは、
・売主を直接見つけることではなく
・既にある案件にアクセスすること
です。
特に重要なのは、
・地元の仲介業者
・買取業者
・分譲会社
との接点です。
このネットワークに入ることで、
・未公開情報
・水面下の案件
・共同仲介の機会
が得られます。
逆に、このネットワークに入らずに個人営業だけをしていると、案件に触れる機会が圧倒的に少なくなります。
| 項目 | 業者間ネットワークに入る（推奨） | 個人営業のみ（非推奨） |
|---|---|---|
| 案件へのアクセス | 既存案件にすぐ触れられる | ゼロから探す必要あり |
| 情報量 | 未公開・水面下情報あり | 公開情報のみ |
| 成約までの距離 | 短い（共同仲介が可能） | 長い（全工程を自力） |
| 信用構築 | 業者間で伝播する | 一から積み上げる |
| 対象 |
・地元仲介業者 ・買取業者 ・分譲会社 |
・個人売主 ・一般顧客 |
| 結果 | 短期間で売上につながる | 案件不足で停滞しやすい |
| 本質 | 既存の流れに乗る | ゼロから作る |
■ 開業１ヶ月で初成約に繋がった業者営業と反響待ちで０件の差
実際の現場では、営業の選択によって結果が大きく変わります。
あるケースでは、
・開業初日から業者訪問を開始
・１日５社ペースで訪問
・１ヶ月で約１００社接触
という動きを行いました。
その結果、
・共同仲介の話が入り
・１ヶ月目で成約
・手数料６０万円
を達成しています。
一方で別のケースでは、
・ポータルサイトに掲載
・広告費月１０万円
・反響待ち
という営業を行いました。
しかし、
・問い合わせ０件
・内覧０件
・売上０円
という状態が３ヶ月続きました。
この差は、営業力ではなく「どこにアプローチしたか」です。
開業直後は、自分から動かなければ何も始まりません。
最初は“どれだけ動いたか”じゃなくて、“どこに動いたか”なんだよね。
業者に行けば案件に触れる、待てば何も起きない。
開業直後は、この選択でほぼ勝負が決まるよ。
■ 実務の流れ
まず最初に、営業エリアを決めます。
自分が動ける範囲で、エリアを限定します。
次に、不動産会社のリストを作成します。
最低でも５０社から１００社を目標にします。
その後、訪問営業を行います。
１日３社から５社を目安に回ります。
訪問時には、
・名刺交換
・開業の挨拶
・案件情報のヒアリング
を行います。
次に、関係性を継続します。
定期的に連絡し、情報交換を行います。
その後、案件に関与します。
・客付け
・共同仲介
・情報提供
など、何かしらの形で関わります。
最後に、成約に繋げます。
小さな案件でも良いので、最初の１件を作ることが重要です。
■ 実務メモ
・開業直後は業者営業が最優先
・最低５０社以上は接触する
・訪問は短時間で回数を重視する
・案件に関わることを優先する
・最初の１件を最優先にする
最初は“質”より“数と接点”なんだよね。
とにかく業者に会って、案件に触る。
最初の1件は、そこからしか生まれないよ。
■ よくある失敗
最も多いのは、「いきなり個人顧客を狙うこと」です。
実績がない状態では、信用がなく成約に繋がりません。
次に多いのは、「広告に依存すること」です。
反響は時間と信用の蓄積が必要であり、即効性はありません。
さらに、「営業量が足りない」ケースも多く見られます。
数社回っただけで結果を求めても、現実的ではありません。
これらを防ぐためには、
・業者営業に集中する
・行動量を増やす
・案件に触れる機会を増やす
この３点が重要です。
■ まとめ
開業直後の営業で最も重要なのは、「どこで勝負するか」です。
不動産業は、個人営業だけで成り立つビジネスではありません。
業者同士のネットワークの中で、案件が動いています。
だからこそ、
・まずは業者に入り込む
・案件に関わる
・実績を作る
この順番が重要になります。
最初の１件は、自分で作るものではなく「流れの中で取るもの」です。
この発想に切り替えられるかどうかが、開業後の成長スピードを大きく左右します。
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