不動産業で安定して稼げるかどうかは、「物上げができるか」で決まります。
どれだけ営業ができても、
どれだけ知識があっても、
扱う物件がなければ売上は発生しません。
しかし現場では、多くの開業者がこの物上げを軽く見ています。
・まずは客付けからやろう
・反響が来たら考えよう
・売主はそのうち見つかる
このような考え方です。
結果として、
・案件がない
・売るものがない
・売上が立たない
という状態に陥ります。
物上げは「できたらやる」ものではありません。
最初から設計し、継続して取りにいくものです。
特に開業初期は、
「物上げ＝生命線」
と言っても過言ではありません。
物上げがないと、何も始まらないんだよね。
客付けは“後からでもできる”。でも物件は、取りにいかないと一生来ない。
開業初期は、とにかく物上げを最優先にしよう。
■ 物上げは「狙う対象を絞り継続接触することで成立する」
物上げで最も重要なのは、やみくもに動くことではありません。
結論として、
狙う対象を絞り、継続して接触することがすべてです。
物上げができない人の共通点は、
・対象がバラバラ
・接触が単発
・継続していない
という点です。
一方で、結果を出す人は、
・対象を明確に決める
・同じ相手に何度も接触する
・タイミングが来るまで関係を維持する
という動きをしています。
不動産の売却は、今すぐではありません。
・半年後
・１年後
・相続のタイミング
など、「いつか売る」という状態の人がほとんどです。
つまり、物上げとは、
今すぐの案件を取る行為ではなく、
未来の案件を仕込む行為です。
ここを理解しないと、短期的な結果を求めて失敗します。
| 項目 | 物上げができない人（NG） | 結果を出す人（OK） |
|---|---|---|
| 対象設定 | バラバラで不明確 | 狙う対象を明確に絞る |
| 接触方法 | 単発で終わる | 同じ相手に繰り返し接触 |
| 継続性 | 続かない | タイミングまで関係維持 |
| 考え方 | 今すぐ結果を求める | 将来の案件を仕込む |
| 案件化のタイミング | 短期しか見ていない |
半年後・1年後・相続など 長期視点で管理 |
| 結果 | 案件が増えない | 継続的に案件が発生 |
| 本質 | 点で動く | 線で積み上げる |
■ 物上げが発生する３つのルート構造
物上げには、基本的に３つのルートがあります。
１つ目は、紹介ルートです。
・知人
・士業
・既存顧客
などからの紹介です。
信頼が前提となるため、成約率は高いですが、開業直後は発生しにくいのが特徴です。
２つ目は、業者ルートです。
・他の不動産会社
・買取業者
・管理会社
などからの情報です。
開業初期はこのルートが最も現実的です。
３つ目は、直接営業ルートです。
・飛び込み
・電話営業
・ＤＭ
などで売主に直接アプローチする方法です。
時間はかかりますが、継続すれば必ず成果が出ます。
重要なのは、
すべてやるのではなく、１つに絞ることです。
特に開業初期は、
・業者ルート
・直接営業ルート
どちらかに集中することが現実的です。
| ルート | 内容 | 特徴 | 開業初期の優先度 |
|---|---|---|---|
| ① 紹介ルート |
・知人 ・士業 ・既存顧客 |
信頼ベースで成約率が高い ただし開業直後は発生しにくい |
低 |
| ② 業者ルート |
・仲介業者 ・買取業者 ・管理会社 |
既存案件にアクセス可能 即売上に繋がりやすい |
高（最優先） |
| ③ 直接営業ルート |
・飛び込み ・電話営業 ・DM |
時間はかかるが再現性あり 継続で成果が出る |
中（並行 or 次段階） |
| 戦略 | すべてやろうとする | 1つに絞って集中 | 重要 |
■ ３ヶ月で媒介０件から月３件に増えた物上げ設計
実際の現場では、物上げのやり方で結果が大きく変わります。
ある開業者は、
・チラシ
・ＳＮＳ
・紹介営業
すべてを同時に行いました。
しかし、
・接触が浅い
・継続しない
・対象が分散
という状態になり、３ヶ月で媒介０件でした。
一方で別の開業者は、
・エリアを限定
・空き家に絞る
・毎週同じエリアを回る
というシンプルな戦略を取りました。
具体的には、
・週３回巡回
・１回２０件訪問
・月約２４０件接触
という動きを継続しました。
最初の１ヶ月は反応なしでしたが、
２ヶ月目に１件相談
３ヶ月目に２件媒介取得
結果として、
月３件の媒介を安定して取れる状態になりました。
この差は、センスではありません。
設計と継続です。
物上げって、“やり方”より“やり切り方”なんだよね。
分散すると全部薄くなる。絞って続けると一気に当たる。
差はセンスじゃなくて、設計と継続だよ。
■ 実務の流れ
まず最初に、対象を決めます。
・空き家
・相続物件
・築古戸建
など、明確に絞ります。
次に、エリアを限定します。
広げすぎると継続できません。
その後、リストを作成します。
現地調査や地図を使い、対象物件を洗い出します。
次に、接触を開始します。
・訪問
・ポスティング
・声かけ
など、方法は問いません。
重要なのは「接触すること」です。
その後、継続します。
１回で終わらせず、２回、３回と繰り返します。
最後に、相談に繋げます。
売却の意思が出たタイミングで、
・査定
・提案
・媒介取得
へ進みます。
難しく考えなくていいよ。
「決める → 見つける → 接触する → 続ける」これだけ。
この流れを止めなければ、必ず案件は出てくるよ。
■実務メモ
・対象は必ず絞る
・エリアを限定する
・接触回数を重視する
・１回で結果を求めない
・継続がすべて
■ よくある失敗
最も多いのは、「対象を絞らないこと」です。
何でもやろうとすると、すべて中途半端になります。
次に多いのは、「１回でやめること」です。
物上げは１回では結果が出ません。
さらに、「短期で判断する」ケースもあります。
１ヶ月で結果が出ないのは普通です。
これらを防ぐためには、
・対象を固定する
・３ヶ月単位で判断する
・接触を継続する
この３点が重要です。
物上げは“当てる”んじゃなくて“育てる”ものなんだよね。
絞って、続けて、待つ。
この3つをやった人だけが、結果を取れるよ。
■ まとめ
物上げの本質は、「未来の案件を作ること」です。
今すぐの結果を求めるものではありません。
重要なのは、
・対象を絞る
・接触を継続する
・関係を維持する
この積み重ねです。
物上げは才能ではなく、構造です。
正しいやり方で続ければ、必ず結果は出ます。
そしてこの力こそが、
不動産業で長く稼ぎ続けるための土台になります。
次に読むべき記事
開業者の9割がここで失敗しています
不動産業は「売上があってもお金が残らない」ビジネスです
開業後に最も多いのが、資金管理の失敗です。
- 売上はあるのに手元にお金が残らない
- 経費の把握ができていない
- 税金で一気に資金が減る
これを防ぐには、開業初期から「会計管理の仕組み化」が必須です。
※初期費用0円・5分で設定可能
コメント