囲い込みと業界構造の話

不動産業界の構造を理解する上で、「囲い込み」という慣行を知っておくことは重要です。

囲い込みとは、売主から物件の売却を依頼された不動産会社が、他の不動産会社からの買主紹介を意図的に制限または遮断することで、自社の買主と取引を成立させようとする行為です。

この慣行は以前から業界内で問題視されており、売主・買主双方に不利益をもたらす可能性があります。

一般の買主から見ると、「なぜ良い物件がすぐ消えるのか」「問い合わせても紹介してもらえない物件があるのはなぜか」と感じる場面がありますが、その背景の一部に囲い込みの問題が存在しています。

囲い込みが起きる理由

囲い込みが起きる背景には、不動産仲介の報酬体系があります。

通常の取引では、売主側の仲介会社と買主側の仲介会社が別々に存在し、それぞれが依頼者から仲介手数料を受け取ります。

しかし、一社が売主・買主双方の仲介を行う「両手仲介」になると、一社が両方から仲介手数料を受け取ることができます。

例えば、３０００万円の物件であれば、仲介手数料は片側だけでも約１００万円規模になります。

つまり、両手仲介になれば、一件で２００万円を超える売上になることもあります。

この利益構造が、「他社に買主を取られたくない」という動機につながることがあります。

取引形態	仲介会社の立場	手数料の受取
片手仲介	売主側または買主側のみ担当	片側のみ
両手仲介	売主・買主双方を担当	両側から受領

囲い込みで売主に起きる不利益

囲い込みは、実は売主にとって大きな不利益になる可能性があります。

本来であれば、他社からも広く買主を集めたほうが、成約の可能性は高まります。

しかし、囲い込みが行われると、物件情報が十分に流通せず、売却機会が減少することがあります。

また、競合する買主が少ない状態になると、価格交渉に対する抵抗力も弱くなります。

結果として、「もっと高く・早く売れた可能性」が失われてしまうケースもあります。

売主側としては、「専属専任媒介」「専任媒介」「一般媒介」の違いを理解した上で、不動産会社との契約形態を選ぶことが重要です。

媒介契約	特徴
専属専任媒介	１社のみ依頼可能・自己発見取引も不可
専任媒介	１社のみ依頼可能・自己発見取引は可能
一般媒介	複数社へ同時依頼可能

買主側にも影響がある

囲い込みによる影響は、買主側にも及びます。

例えば、ポータルサイトに掲載されていても「すでに申し込みが入っています」と言われるケースや、「紹介できません」と断られるケースがあります。

もちろん、本当に契約予定である場合もありますが、中には囲い込みの一環として、他社からの紹介を避けているケースも存在します。

そのため、買主側としては、一社だけに依存せず、複数の不動産会社と接点を持つことが有効です。

会社ごとに扱える情報や営業スタンスが異なるため、比較することで見えてくることがあります。

また、「なぜこの物件は紹介できないのか」を率直に確認する姿勢も重要です。

不動産業界の構造を理解している買主ほど、営業トークに振り回されにくくなります。

まとめ

囲い込みは、不動産業界の利益構造から生まれる問題のひとつです。

両手仲介による利益を優先することで、売主・買主双方に不利益が生じる可能性があります。

こうした構造を理解しておくことで、「なぜこの対応なのか」を冷静に判断しやすくなります。

不動産会社を一社だけで判断せず、複数の視点を持ちながら比較することが、後悔の少ない取引につながります。