両手仲介とは何か

前節で触れた「両手仲介」について、もう少し詳しく説明します。

両手仲介の仕組みと問題点を理解することで、不動産会社との関係をより冷静に捉えることができます。

不動産売買における仲介手数料は、宅地建物取引業法によって上限が定められています。

売買価格が４００万円超の場合、「売買価格×３％＋６万円＋消費税」が上限です。

通常の取引では、売主側と買主側にそれぞれ仲介会社が存在し、それぞれが依頼者から仲介手数料を受け取ります。

この形を「片手仲介」と呼びます。

仲介形態	仲介会社	仲介手数料
片手仲介	売主側・買主側が別会社	片側のみ受領
両手仲介	一社が双方を担当	両側から受領

両手仲介が増える理由

両手仲介は、一社が売主・買主の両方から仲介手数料を受け取る形態です。

つまり、不動産会社の立場から見ると、一件の取引で得られる収益が片手仲介の２倍になります。

例えば、３０００万円の物件であれば、片手仲介でも１００万円規模の仲介手数料になります。

これが両手仲介になると、売主・買主双方から仲介手数料を受け取れるため、２００万円を超える売上になるケースもあります。

そのため、不動産会社にとって両手仲介は非常に収益性が高く、「できれば両手でまとめたい」という動機が生まれます。

ここで問題になるのが、前節でも触れた「囲い込み」です。

他社からの買主紹介を断ったり、物件情報を積極的に流通させなかったりすることで、自社で買主を見つけようとするケースがあります。

もちろん、すべての会社がそうではありません。

しかし、「なぜこの会社はこの動きをしているのか」を理解する上で、収益構造を知っておくことは非常に重要です。

利益相反が起きる可能性

両手仲介で問題視される理由のひとつが、「利益相反」の構造です。

売主はできるだけ高く売りたい。

一方で買主は、できるだけ安く買いたい。

本来、この相反する立場を、それぞれ別の仲介会社がサポートすることでバランスが保たれます。

しかし、両手仲介では一社が双方を担当するため、「本当にどちらの味方なのか」が曖昧になる場面があります。

例えば、売主に対しては「もっと高く売れる可能性があります」と言いながら、買主には「この価格で決めたほうが良いです」と促す。

こうした状況では、仲介会社が「双方の利益」より、「早く両手で成約すること」を優先するリスクがあります。

もちろん、誠実に両手仲介を行っている会社も多く存在します。

問題なのは、両手仲介そのものではなく、「どのように運用されているか」です。

そのため、買主側としては、営業マンの説明姿勢・情報開示・レスポンス・交渉時の態度を冷静に見極めることが重要になります。

買主として確認しておきたいこと

買主としては、取引の構造を理解した上で、営業マンとの距離感を調整することが大切です。

例えば、

• 「売主側の仲介会社はどちらですか」
• 「御社は売主側・買主側どちらを担当していますか」
• 「この物件は両手仲介になりますか」

と確認することで、取引構造を把握しやすくなります。

営業マンが嫌がる必要は本来ありません。

むしろ、取引構造を理解した上で冷静に判断する買主のほうが、無理な営業トークに流されにくくなります。

不動産は高額な取引であり、情報格差が生まれやすい業界です。

だからこそ、「仕組み」を理解しておくこと自体が、買主にとって大きな武器になります。

まとめ

両手仲介とは、一社が売主・買主双方を仲介し、双方から仲介手数料を受け取る形態です。

不動産会社にとって収益性が高いため、囲い込みなどの問題につながることがあります。

一方で、両手仲介そのものが違法というわけではなく、誠実に行われているケースも存在します。

重要なのは、「どのような立場で営業マンが動いているのか」を理解しながら、冷静に取引を進めることです。