「囲い込みって違法なの？」という不安を持つ売主は多い
不動産売却を調べていると、「囲い込み」という言葉を目にすることがあります。
SNSやYouTubeでは、
「囲い込みされた」
「専任媒介は危険」
「大手ほど囲い込みをする」
といった強い言葉で語られることも多く、不安になる売主も少なくありません。
実際、不動産業界に詳しくない人からすると、
「そもそも囲い込みとは何なのか」
「なぜそんなことが起きるのか」
「自分も被害を受けるのか」
がわかりづらいと思います。
そして、この“わかりづらさ”こそが、不動産売却で囲い込み問題がなくならない理由の一つでもあります。
囲い込みは、単純な悪徳行為として片付けられがちですが、実際には不動産仲介業の構造と深く結びついています。
だからこそ、「囲い込み＝悪い会社」という単純な理解ではなく、「なぜそういう動きが起きるのか」を理解することが重要なのです。
囲い込みって、“一部の悪質業者だけの話”と思われがちなんだけど、実際は仲介業の利益構造そのものと結びついてるんだよね。だからこそ、売主側も仕組みを知っておかないと危ないんだ。
囲い込みとは「他社客付けを制限する行為」
囲い込みとは、簡単に言えば「他社からの買主紹介を積極的に受けない行為」です。
通常、不動産売却では、
・売主側の仲介会社
・買主側の仲介会社
が別々になることがあります。
例えば、A社が売主から物件を預かり、B社が買主を連れてくる形です。
この場合、それぞれが片側の仲介を担当するため、「片手仲介」と呼ばれます。
一方で、売主も買主も同じ会社が担当すると、「両手仲介」になります。
不動産会社からすると、両手仲介の方が利益は大きくなります。
なぜなら、売主側と買主側の両方から仲介手数料を受け取れるからです。
つまり、
「できれば自社で買主も見つけたい」
というインセンティブが働きます。
そして、その結果として起こるのが囲い込みです。
両手仲介って、会社側からすると利益がかなり大きいんだよね。だから実務では、“売主のため”より“自社で両手を取りたい”が優先されるケースも普通にあるんだ。
なぜ囲い込みが起きるのか
不動産会社は、物件を預かっただけでは利益になりません。
実際に契約が成立して、初めて仲介手数料が発生します。
しかも仲介手数料は、数千万円の売買になると非常に大きな金額になります。
例えば三〇〇〇万円の売買であれば、片手でも約百万円規模になります。
もし両手になれば、その倍近い利益になることもあります。
そのため営業現場では、「両手を狙いたい」という心理が強く働きます。
もちろん、これは会社だけではありません。
営業マン個人にも歩合制度があります。
つまり、
「両手を取れれば評価が上がる」
「売上数字が大きくなる」
という構造があります。
だからこそ、実務では「他社へ紹介されたくない」という動きが発生します。
ここが、囲い込み問題の本質です。
単純な悪意だけではなく、“業界構造そのもの”が背景にあるのです。
囲い込みって、“性格の悪い営業マン問題”だけじゃないんだよね。売上・歩合・評価が全部「両手仲介」に寄りやすいから、業界構造そのものが囲い込みを生みやすくしてるんだ。
実際の囲い込みはどう行われるのか
囲い込みは、露骨に「紹介しません」と言うわけではありません。
実務では、もっと曖昧な形で行われることがあります。
例えば、他社仲介会社から問い合わせが来た際に、
「商談中です」
「申し込み予定があります」
「売主確認中です」
と回答し、実際にはまだ買主が決まっていないケースがあります。
また、
「内覧日程がなかなか合わない」
「資料送付が遅い」
など、他社客付けを消極的にするケースもあります。
もちろん、本当に商談中の場合もあります。
そのため外部からは非常に見えづらいのです。
売主側も、
「ちゃんと販売してくれていると思っていた」
というケースが少なくありません。
しかし実際には、自社で買主を探すために、情報流通が狭くなっていることがあります。
つまり囲い込みは、「売主が気づきにくい」という点が非常に厄介なのです。
専任媒介と囲い込みが結びつきやすい理由
囲い込みが問題になりやすいのは、特に専任媒介です。
なぜなら、売主が1社へ依存しやすいからです。
一般媒介であれば、複数社が同時に販売できます。
そのため、仮に1社が消極的でも、他社経由で買主が見つかる可能性があります。
しかし専任媒介では、窓口が1社に集中します。
すると、その会社が情報流通をコントロールしやすくなります。
もちろん、専任媒介自体が悪いわけではありません。
むしろ実務では、
・広告費をかけやすい
・販売責任が明確
・報告義務がある
などのメリットもあります。
実際、専任媒介で非常に丁寧に販売している会社も多くあります。
問題なのは、「専任だから安心」と思考停止してしまうことです。
重要なのは、“どの契約形態か”ではなく、“その会社がどう販売を考えているか”なのです。
「一般媒介か専任媒介か」だけで判断しても、本質は見えないんだよね。結局いちばん大事なのは、“その会社が売主の利益を本気で考えて動くか”なんだ。
売主が確認しておくべきポイント
では、売主側は何を確認すれば良いのでしょうか。
まず重要なのは、「どう販売する予定なのか」を具体的に聞くことです。
| 確認ポイント | 見るべき内容 | 実務で重要な理由 |
|---|---|---|
| レインズ登録 | いつ登録する予定かを説明できるか | 情報流通を早く広げる姿勢があるか確認できるため |
| 他社客付け | 他社仲介会社との協力姿勢をどう考えているか | 囲い込みリスクや販売機会へ影響するため |
| ポータル掲載 | SUUMO・アットホームなどへどう掲載するか | 現在の売却ではネット露出が反響数へ直結しやすいため |
| 価格変更の判断 | 値下げ時期や判断基準を考えているか | 販売長期化や“売れ残り感”を防ぐため |
| 査定価格の根拠 | なぜその価格になるのか説明できるか | 高値査定による媒介取得目的かを見極めるため |
| 営業スタンス | 販売戦略を具体的に説明しているか | 媒介取得だけが目的化していないか確認できるため |
こうした点を具体的に説明できる担当者は、比較的実務理解があります。
逆に、
「うちに任せてください」
「大丈夫です」
「頑張ります」
だけで終わる場合は注意が必要です。
販売戦略が曖昧なまま、媒介取得だけが目的化しているケースもあるからです。
また、売主側も「高値査定だけ」で判断しないことが重要です。
囲い込みが起きやすい現場では、「まず専任を取る」が優先されることがあります。
その結果、相場より高い査定を提示し、媒介取得を狙うケースもあります。
だからこそ、「なぜその価格なのか」を説明できるかが重要になるのです。
買主側にも影響する囲い込み問題
囲い込みは、実は買主側にも影響します。
例えば、他社仲介会社経由で問い合わせをしても、
「もう決まりそうです」
「申し込みが入っています」
と言われることで、本来紹介できたはずの物件が見られないケースがあります。
つまり囲い込みは、
・売主の売却機会
・買主の購入機会
の両方へ影響する問題なのです。
そのため近年では、国土交通省もレインズ運用強化などを進めています。
しかし実際の現場では、完全に見えなくなることは難しい部分もあります。
だからこそ最終的には、「誰へ任せるか」が非常に重要になります。
囲い込みって、“売主だけ損する問題”じゃないんだよね。本来買えたはずの買主まで弾かれることがあるから、結局は市場全体の流通を歪める原因にもなってるんだ。
囲い込み問題を単純化しすぎないことも大切
インターネットでは、「大手は囲い込みする」「専任は危険」といった極端な情報もあります。
しかし実際の現場は、そこまで単純ではありません。
地域密着会社でも囲い込みはありますし、大手でも非常にオープンに販売している担当者はいます。
結局のところ重要なのは、「どう販売したいと考えているか」です。
売主の利益を優先しているのか。
自社利益を最優先しているのか。
その違いは、販売戦略の説明や対応姿勢に表れやすいのです。
不動産売却では、「どこの会社か」だけで判断するのではなく、「誰が担当するのか」を見ることが重要なのです。
実務メモ
実務では、売主が囲い込みへ気づくきっかけとして、
「反響が少ない」
「内覧が極端に少ない」
「他社から問い合わせが来ていない」
などがあります。
ただし、相場価格や物件条件によって反響差は出るため、単純に「囲い込みだ」と決めつけるのは危険です。
重要なのは、担当者が販売状況を具体的に説明できるかです。
どこへ広告を出しているのか。
問い合わせ件数はどうか。
競合物件と比較してどうか。
こうした説明が曖昧な場合は、一度販売状況を整理した方が良いケースもあります。
「売れない＝囲い込み」と決めつけるのも危ないんだよね。でも逆に、“なぜ反響が少ないのか”を説明できない担当者は、ちょっと注意した方がいいケースもあるんだ。
まとめ
囲い込みとは、他社からの買主紹介を制限し、自社で両手仲介を狙う動きのことです。
背景には、不動産仲介業の利益構造があります。
そのため、単純な悪意だけではなく、「両手を取りたい」という業界構造そのものが関係しています。
しかし実際の売却現場では、「専任だから危険」「一般媒介だから安心」と単純化できる話ではありません。
本当に重要なのは、
「どう販売するのか」
「他社客付けをどう考えるのか」
「なぜその戦略なのか」
を担当者が具体的に説明できるかです。
不動産売却では、会社名だけではなく、“誰へ任せるか”が結果を左右します。
だからこそ、媒介契約を結ぶ前に、「どのように販売する予定なのか」をしっかり確認することが重要なのです。
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