物件の売り方と流れ

不動産の売却は、初めて経験する人にとっては未知の作業の連続です。

査定依頼から始まり、媒介契約、売出活動、内見対応、価格交渉、契約、引き渡しまで、3〜6か月にわたる複数のステップを進めていく必要があります。

各ステップで「何を準備し、何を判断するか」を事前に知っておくと、トラブルを避けながらスムーズに進められます。

逆に、流れを把握しないまま動き始めると、必要書類が間に合わない・想定より時間がかかる・契約直前で買い手が降りる、といった問題に直面します。

この記事では、不動産売却の全体の流れと、各ステップで押さえるべき実務ポイントを時系列で整理します。

売却の全体プロセス——7ステップの流れ

不動産の売却は、大きく7つのステップで進みます。

ステップ	期間目安	主な作業
① 事前準備	1〜2か月	書類収集・物件整備・税負担試算
② 査定依頼	2週間	複数の仲介会社に査定依頼
③ 媒介契約	1週間	仲介会社選定・契約形態決定
④ 売出活動	1〜3か月	広告掲載・問い合わせ対応・内見
⑤ 価格交渉	1〜2週間	買い手との条件すり合わせ
⑥ 売買契約	1日	契約書締結・手付金受領
⑦ 決済・引き渡し	1〜2か月後	残金受領・所有権移転・引き渡し

全体で3〜6か月程度かかるのが標準的なスケジュールです。

人気物件で早期に買い手が決まれば短縮されますが、物件によっては半年以上売れないこともあります。

「売却を決意してから現金が手元に入るまで」のタイムラグを意識して、資金計画を立てる必要があります。

ステップ①——事前準備で揃える書類

売却を進める前に、必要書類を整理しておくことが重要です。

書類が揃っていないと、査定・媒介契約・売買契約の各段階で遅延が発生します。

必要書類	入手先・備考
登記済証・登記識別情報	取得時に法務局から発行された書類
登記簿謄本	法務局で取得（オンライン可）
建築確認済証・検査済証	建築時の書類・所有者保管
固定資産税納税通知書	直近のもの
公図・測量図	法務局・土地家屋調査士
賃貸借契約書（全戸分）	入居者ごとの契約書
管理会社との契約書	管理委託契約の現状
過去の修繕履歴	領収書・契約書を時系列で
家賃集金明細	直近1〜2年分
ローン残高証明書	金融機関で発行

とくに「建築確認済証・検査済証」は紛失するケースが多い書類です。

これがないと買い手の融資審査で不利になり、価格交渉でも不利な立場に立たされます。

紛失している場合は、自治体に「建築計画概要書」や「台帳記載事項証明」を発行してもらうことで、代替的に証明できる場合があります。

事前に書類の所在を確認し、不足分は早めに手当しておくことが鉄則です。

ステップ②——査定の取り方と査定額の読み方

査定は、複数の仲介会社から取るのが基本です。

1社だけだと、提示された額が高いか安いか判断できません。

査定の方式	内容
机上査定（簡易査定）	物件情報のみで算定・概算把握用
訪問査定（実査定）	現地確認の上で算定・実際の売出価格根拠

査定額の読み方も重要です。

各社の査定額がバラついた場合、単純に「最高額の会社」を選ぶのは危険です。

査定額の見方	注意点
極端に高い査定	「とりあえず契約」狙いの可能性・後で値下げ要求
極端に低い査定	「早く売って手数料を確定」狙いの可能性
中間帯の査定	市場相場に近い実勢価格の可能性

査定額そのものよりも、「なぜその価格なのか」の根拠説明を聞くことが重要です。

「近隣の取引事例」「収益還元法での計算」「物件の特徴を踏まえた評価」など、論理的な説明ができる会社を選びます。

ステップ③・④——媒介契約と売出活動

仲介会社を選んだら媒介契約を締結します。

媒介契約の種類は記事67で扱いましたが、ここでは契約後の売出活動の進め方を見ていきます。

売出活動の主な内容	確認ポイント
ポータルサイト掲載	楽待・健美家・LIFULL HOME’S等
REINS登録	専任・専属専任は登録義務あり
自社の投資家リストへの案内	仲介会社の独自ネットワーク活用
問い合わせ対応	買い手からの質問・内見手配
活動報告	専任契約なら2週間に1回以上の報告義務

売出開始から1か月経っても問い合わせがほぼゼロ・内見が入らないという状態は、価格設定か販売活動に問題があるサインです。

この段階で仲介会社と相談し、価格の見直しや広告内容の修正を検討する必要があります。

「放置して待つ」のではなく、状況を見ながら戦略を柔軟に修正していく姿勢が重要です。

ステップ⑤——買付申込書（買い付け証明書）の読み方

買い手が見つかると、「買付申込書」が提示されます。

これは買い手の購入意思を示す書類で、価格・条件・スケジュールが明記されています。

買付申込書の確認項目	確認ポイント
買付価格	指値の幅・売出価格との差
買い手の属性	個人・法人・年収・勤務先
融資特約の有無	融資不成立時の解除条件
手付金の額	売買金額の5〜10%程度が一般的
契約予定日	買付から1〜2週間以内が標準
引き渡し希望日	契約から1〜2か月後が標準

複数の買付が同時期に入った場合、価格だけで選ぶのは早計です。

融資特約付きで属性に不安がある買い手より、価格は少し低くても現金一括・属性良好な買い手のほうが安全です。

「買付価格が高いが融資不成立で流れる」というのは現場でよくあるパターンで、流れると次の買い手探しに数か月かかります。

買付の質を見極めることが、確実な売却につながります。

ステップ⑥——売買契約の実務

買付内容で合意が取れたら、売買契約に進みます。

売買契約は1日で完結する作業ですが、契約書の内容は数十年に渡って効力を持つため、内容を細部まで確認する必要があります。

売買契約書の重要項目	確認ポイント
物件の表示	登記簿と一致しているか
売買代金・支払条件	手付金・中間金・残金の金額と時期
引き渡し時期	明確な日付の特定
契約解除の条件	融資特約・手付解除・違約金
瑕疵担保（契約不適合責任）	責任期間・範囲
付帯設備の引き継ぎ	エアコン・給湯器等の取扱い
入居者の引き継ぎ	敷金返還義務・現状の賃貸契約

特に「契約不適合責任」は、引き渡し後にトラブルになりやすい項目です。

引き渡し後に欠陥が発見された場合、売主の責任で修補や減額・契約解除を求められることがあります。

投資用物件の場合、責任期間を「引き渡し後3か月」など短期に設定したり、「設備の故障は対象外」などの除外規定を入れたりすることが一般的です。

契約書の文言は仲介会社が用意することが多いですが、内容に不明点があれば必ず質問し、納得してから署名・捺印します。

ステップ⑦——決済・引き渡しの実務

売買契約から1〜2か月後に決済（引き渡し）が行われます。

この日に、買い手から残金を受領し、所有権を移転します。

決済日の作業	内容
残金の受領	買い手から指定口座への振込確認
ローン残債の一括返済	受領した残金から金融機関へ返済
抵当権抹消手続き	司法書士が手配
所有権移転登記	司法書士が同時に手配
固定資産税の精算	日割計算で買い手から受領
賃料の精算	月内の家賃を日割で按分
敷金の引き継ぎ	入居者から預かった敷金を買い手に引き継ぎ
仲介手数料の支払い	仲介会社へ手数料を決済

決済日は、金融機関の会議室で行われることが多く、売主・買主・仲介会社・司法書士・金融機関担当者が一堂に会します。

所要時間は2〜3時間程度です。

すべての書類のやり取りと資金移動を1日で完結させるため、事前の段取りが重要になります。

売却後にやるべきこと

引き渡しが終わっても、いくつかの事後処理が残ります。

売却後の作業	タイミング
確定申告（譲渡所得）	売却翌年の2月16日〜3月15日
管理会社との契約解約	引き渡し前後
入居者への通知	所有者・振込先変更の連絡
火災保険の解約	引き渡し後すぐ（残期間返戻あり）
受領現金の運用先決定	次の投資・運用計画

とくに重要なのが「翌年の確定申告」です。

譲渡所得が発生した場合、確定申告で譲渡所得税を計算・納税する必要があります。

申告漏れは追徴課税の対象になるため、売却した翌年の確定申告期は忘れずに対応します。

譲渡所得が大きい場合は、税理士に依頼するのが安全です。

まとめ——売却は「準備とスケジュール管理」が成否を決める

この記事のポイント
売却は7ステップ・3〜6か月の長丁場プロジェクト
事前準備の書類10種類を早めに収集する
査定額は単独でなく根拠で判断する
買付申込書は価格だけでなく属性・融資特約・手付額も確認
契約不適合責任は契約段階で範囲・期間を明確化
決済まで気を抜かず、翌年の確定申告も忘れずに