専任（専属専任）媒介と一般媒介の違いとは？

「どの媒介契約を選べばいいのかわからない」が売却初期の大きな悩みになる

不動産売却を進めると、必ず出てくるのが「媒介契約」という言葉です。

不動産会社へ査定を依頼すると、高い確率で「専任媒介がおすすめです」「まずは専属専任で進めましょう」と提案されます。しかし一般の売主からすると、そもそも何が違うのかがわかりづらく、「言われるまま契約してしまった」というケースも少なくありません。

実際、現場でも媒介契約の違いを十分理解しないまま進めている売主はかなり多い印象があります。

その結果、

「他社へ依頼できないと思っていなかった」
「囲い込みされていた」
「思ったより販売活動をしてもらえない」
「途中で会社変更したくなった」

といった不満へつながることがあります。

しかし、媒介契約は単なる手続きではありません。

どの契約形態を選ぶかによって、不動産会社側の動き方も、売却戦略も、情報流通も変わります。

だからこそ、不動産売却では「どの会社へ頼むか」と同じくらい、「どの媒介契約で進めるか」が重要になるのです。

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媒介契約とは「販売活動を依頼する契約」

媒介契約とは、簡単に言えば「不動産会社へ売却活動を依頼する契約」です。

不動産会社は、媒介契約を締結することで正式に販売活動を行えるようになります。

売主側からすると、「売却をお願いする契約」という認識ですが、実務ではもう少し意味合いがあります。

それは、「どの程度その会社へ販売を任せるか」を決める契約でもあるということです。

媒介契約には、

・一般媒介
・専任媒介
・専属専任媒介

の三種類があります。

そして、この違いによって、不動産会社側の営業スタンスが大きく変わります。

なぜなら、不動産会社にとって媒介契約は「売上の入口」だからです。

仲介会社は、契約が成立して初めて仲介手数料が発生します。つまり、媒介契約を取れなければ、どれだけ査定をしても売上にはなりません。

そのため営業現場では、「まず媒介契約を獲得すること」が非常に重要になります。

そして、その中でも特に欲しいのが「専任系媒介」です。

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一般媒介は「複数社競争型」の契約

一般媒介は、複数の不動産会社へ同時に依頼できる契約です。

売主からすると自由度があります。

A社にも頼める。
B社にも頼める。
地元業者にも頼める。

つまり、「いろいろな会社に声をかけながら売却できる」という安心感があります。

特に、

「どこが強いかわからない」
「1社へ絞るのが不安」
「広く買主を探したい」

という売主心理とは相性が良い契約です。

実際、高額帯物件や特殊物件では、一般媒介を選ぶケースも珍しくありません。

ただし、一般媒介には営業側の本音もあります。

それは、「他社で決まるかもしれない」という点です。

不動産会社からすると、広告費をかけても、内覧対応をしても、最終的に他社で契約されれば売上はゼロになります。

そのため実務では、一般媒介の物件は販売優先順位が下がるケースがあります。

もちろん会社によります。しかし現場では、

「専任物件を優先して広告を打つ」
「一般媒介は最低限の掲載だけ」

という運用になっている会社も少なくありません。

つまり一般媒介は、「売主の自由度」は高い一方で、「会社側の本気度」が分散しやすい契約でもあるのです。

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専任媒介は「1社へ任せる代わりに責任を持たせる契約」

一方で専任媒介は、1社のみに依頼する契約です。

売主は他社へ重ねて依頼できません。

その代わり、不動産会社側には一定の義務が発生します。

代表的なのが、

・レインズ登録義務
・販売状況の報告義務

です。

つまり、「1社へ任せる代わりに、きちんと販売してください」という考え方に近い契約です。

営業現場では、専任媒介になると会社側も販売予算をかけやすくなります。

なぜなら、「自社で決まる可能性が高い」からです。

写真撮影。
広告掲載。
チラシ。
ポータル強化。

こうした販促コストを投入しやすくなります。

そのため実務では、「しっかり販売してほしいから専任へする」という売主も多くいます。

ただし、ここには注意点もあります。

それが「囲い込み」です。

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専任媒介で問題になりやすい「囲い込み」

囲い込みとは、他社からの買主紹介を積極的に受けず、自社で両手仲介を狙う行為です。

不動産会社は、売主側と買主側の両方から仲介手数料を受け取れると、利益が大きくなります。

そのため、一部では「他社へ紹介させたくない」という動きが起こります。

実務では、

「まだ商談中です」
「申し込み予定があります」

などと言いながら、実際には他社客付けを止めているケースもあります。

もちろん、すべての会社がそうではありません。しかし専任媒介は、売主が1社へ依存しやすいため、こうした問題が起こりやすい構造があります。

だからこそ重要なのは、「専任だから危険」「一般だから安全」と単純化しないことです。

結局は、その会社と担当者がどう販売を考えているかです。

レインズ登録をいつするのか。
他社客付けをどう考えるのか。
広告をどこまで出すのか。

このあたりを具体的に説明できる担当者は、比較的実務理解があります。

逆に、「うちに任せてください」だけで具体策が薄い場合は注意が必要です。

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専属専任媒介はさらに拘束力が強い

専属専任媒介は、専任媒介よりさらに拘束力が強い契約です。

専任媒介では、売主自身が見つけた買主と直接契約できます。しかし専属専任では、それも基本的に不動産会社を通す必要があります。

つまり、かなり会社依存が強くなる契約です。

そのため営業側は最も欲しがります。

なぜなら、

「他社へ流れない」
「自己契約も防げる」

からです。

一方で売主側からすると、自由度はかなり低くなります。

もちろん、本当に信頼できる担当者なら問題ありません。しかし、販売活動が弱かった場合、売主側が動きづらくなるリスクもあります。

そのため実務では、

「人気エリアで反響が見込める物件」
「複数社比較したいケース」

では、一般媒介や専任媒介を選ぶことも少なくありません。

逆に、

「担当者をかなり信頼している」
「戦略を細かく共有している」

場合は、専属専任が機能するケースもあります。

つまり、どの契約が絶対正しいという話ではなく、「物件状況」と「担当者との関係性」で選ぶものなのです。

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売主が本当に見るべきなのは「契約種類」だけではない

インターネットでは、「一般媒介が良い」「専任媒介が危険」といった極端な情報もあります。

しかし実際の売却現場は、そこまで単純ではありません。

一般媒介でも放置される物件はありますし、専任媒介でも非常に丁寧に販売されるケースはあります。

結局のところ重要なのは、「どう販売するつもりなのか」が見えているかです。

どの購入層を狙うのか。
競合物件とどう差別化するのか。
価格変更はどのタイミングで行うのか。

こうした販売戦略を具体的に説明できる担当者は、実務理解が深い傾向があります。

逆に、「まず預からせてください」という話ばかりの場合は、媒介取得が目的化しているケースもあります。

不動産売却は、媒介契約を結んだ瞬間に成功が決まるわけではありません。

そこから、

価格調整。
広告改善。
交渉。
契約条件整理。

といった実務が続きます。

だからこそ、媒介契約は“ゴール”ではなく、“スタート”なのです。

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実務メモ

実務では、「一般媒介だと売れない」「専任媒介なら安心」と極端に説明されることがあります。

しかし実際には、物件内容や市場状況によって向き不向きがあります。

例えば人気エリアの中古マンションなら、一般媒介でも十分反響が来るケースがあります。一方で、郊外戸建や特殊条件物件では、1社が責任を持って販売した方が動きやすいこともあります。

重要なのは、「どの媒介が正解か」ではなく、「なぜその契約形態を提案するのか」を理解することです。

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まとめ

一般媒介、専任媒介、専属専任媒介には、それぞれメリットと注意点があります。

一般媒介は自由度が高い一方で、会社側の優先順位が下がることがあります。専任媒介は販売責任が明確になる反面、囲い込みなどのリスクもあります。専属専任媒介はさらに拘束力が強く、担当者依存が大きくなります。

しかし実際の売却現場では、「どの契約か」だけで結果が決まるわけではありません。

本当に重要なのは、

「どう売るのか」
「なぜその価格なのか」
「どんな販売戦略を考えているのか」

を担当者が具体的に説明できるかです。

不動産売却では、媒介契約を結ぶこと自体が目的ではありません。

その先の売却成功へ向けて、誰と、どう進めるか。

そこを見極めることが、後悔しない売却につながっていくのです。