両手仲介の仕組み

両手仲介は、日本の不動産仲介ビジネスの収益構造の中心にあります。

囲い込みの根本的な原因でもありながら、必ずしも「悪」とは言い切れない複雑な存在です。

両手仲介の仕組みを正確に理解することで、業界の収益構造が見えてきます。

両手仲介と片手仲介の仕組み

不動産仲介において、一つの取引に対して売主側・買主側の両方から手数料を受け取ることを「両手仲介」、片方のみから受け取ることを「片手仲介」と呼びます。

宅建業法では、売買仲介手数料の上限は「売買価格の３．３％（税込）」と定められており、この上限は売主・買主それぞれから受け取れます。

つまり、売主から上限手数料・買主から上限手数料の両方を受け取る両手仲介では、理論上は片手の２倍の収益になります。

これは法律的には問題のない取引です。

問題は「両手仲介のために売主・買主どちらかの利益を損なう行為（囲い込みなど）が行われること」であり、両手仲介という仕組み自体が違法なわけではありません。

「なぜ売主側の仲介会社に自分の手数料も払うのか」

買主側からすると、「なぜ売主側の仲介会社に自分の手数料も払うのか」という疑問が生じることがあります。

これは、仲介会社が売主・買主双方に対してサービス（情報提供・交渉・書類作成・調整）を提供しているという位置づけから成り立っています。

ただし、利益相反の観点では「どちらの利益を優先するか」という問題が生じやすい構造でもあります。

利益相反の解決策——エージェント型仲介の登場

この構造的な問題に対して、一部の会社は「売主代理」または「買主代理」のどちらか一方のみを受けるエージェント型の仲介を導入し始めています。

片方の利益だけを守るスタイルです。

まだ業界の主流ではありませんが、利益相反の問題への解決策として注目されています。

エージェント型仲介が広まれば、「仲介会社は本当に自分の味方なのか」という顧客の疑念が解消される可能性があります。

一方で、収益が片手に限定されるため、仲介会社側のビジネスモデルとしての普及には時間がかかる側面もあります。

「買主の仲介手数料無料」の意味を正確に理解する

近年、「買主の仲介手数料無料」を謳う不動産会社が増えています。

買主が手数料を払わなくていいとすれば、仲介会社はどこから収益を得るのか——売主側からの手数料のみで運営するか、売主から別途「業務委託料」や「AD（広告費）」として収益を得る形を取ります。

「手数料無料」が本当に買主にとって有利かどうかは、一概には言えません。

手数料無料の会社が「より優れたサービス」を提供しているとは限らず、逆に収益が限られることで業務の質が下がるリスクもあります。

また、売主側に費用負担が集中する構造では、売主の手数料が高くなる場合もあります。

「無料」という言葉の裏にある収益構造を理解した上で判断することが重要です。

まとめ：両手仲介の「仕組み」と「問題の本質」を分けて理解する

両手仲介について整理します。

次の記事では、業界の情報インフラ「レインズの実態」について解説します。

登録義務だけではない、レインズの活用法と限界を知ることで、情報の使い方が変わります。

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