囲い込み問題とは何か

「囲い込み」——この言葉を聞いたことがありますか。

不動産業界で最も批判される慣行のひとつであり、消費者団体や国土交通省からも繰り返し問題提起されてきました。

しかし根絶されることなく、今も続いています。

なぜ囲い込みが起きるのか、何が問題なのか、どう見抜くのか——この記事で正面から解説します。

囲い込みとは何か

囲い込みとは、売買仲介会社が売主から「専任媒介契約」や「専属専任媒介契約」で物件の売却依頼を受けながら、他の不動産会社からの買主紹介・問い合わせを意図的にブロックする行為です。

具体的には、他社の営業マンが「買いたいお客様がいるので、この物件を案内させてほしい」と連絡してきたとき、「すでに商談中です」「売主の意向で今は案内できません」などの理由をつけて断る——という形で行われます。

実際には商談中でも何でもなく、単に「自社で買主も見つけて両手仲介にしたい」という動機からの虚偽の対応です。

囲い込みの結果として起きることは明白です。

売主にとって「本来ならもっと早く・もっと高く売れたかもしれない物件」が、売れる機会を人為的に減らされます。

本来の売主の利益が、仲介会社の両手仲介への欲望によって損なわれるのです。

なぜ囲い込みが起きるのか——収益構造との関係

囲い込みが起きる根本的な原因は、両手仲介にあります。

仲介会社が売主側・買主側の双方から手数料を受け取れる場合（両手）、片方だけから受け取る場合（片手）と比べて収益が２倍になります。

この収益の差が、「できるだけ自社で買主も見つけたい」というインセンティブを生みます。

他社の買主を入れてしまえば片手になってしまう。

だから他社を締め出す——これが囲い込みの経済的な動機です。

大手仲介会社の一部でも囲い込みが指摘されてきました。

大手であれば自社のネットワーク内に買主候補がいる可能性は確かに高い。

しかしそれは「囲い込みをしていい理由」にはなりません。

売主に対して「他社への公開を制限している」という事実を告知せずに行う囲い込みは、媒介契約の趣旨に反する行為です。

囲い込みを見抜く方法

売主の立場として囲い込みを見抜くには、いくつかの確認方法があります。

最も直接的なのは「レインズへの登録状況を確認すること」です。

専任媒介・専属専任媒介では、契約締結から一定期間内（専任は７日、専属専任は５日）にレインズへの登録が義務付けられています。

登録後は売主もレインズの登録証明書を受け取れるため、実際に登録されているか確認できます。

また、自ら「別の不動産会社に客付けを依頼する」テストをする方法もあります。

知人を通じて別の仲介会社から「この物件を案内してほしい」と依頼し、断られるかどうかを確認する。

断られた場合は、囲い込みが行われている可能性があります。

働く側として知っておくこと

「会社の方針として囲い込みを求められる環境」に入ってしまった場合、それに加担することは自分の信頼性を長期的に損なうリスクがあります。

囲い込みで短期的に両手仲介の収益を得ても、業界内での評判が落ち、他社との協力関係が壊れ、長期的なビジネスが縮小するリスクを抱えます。

不動産業界では、「業者間での評判」が実際のビジネスに大きく影響します。

「あの会社はレスポンスが早い」「あの営業マンは誠実に動いてくれる」「あそこは囲い込みをする」——こういった評判は、業者間のネットワークの中で静かに広まります。

囲い込みに加担しないこと。

これは倫理の問題であると同時に、長期的なキャリアを守るための実利的な選択でもあります。

まとめ：囲い込みを理解することが「業界を知る」第一歩

囲い込みは、不動産業界の収益構造が生み出す構造的な問題です。

この問題を知ることは、業界で働く上での視点を変えます。

次の記事では、囲い込みの根本原因である「両手仲介の仕組み」についてさらに詳しく解説します。

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